Y es que en cada país las normas de cortesía marcan la forma con la que abordar las relaciones, ya sean personales o laborales. Aquí indicamos una relación de lo que se debe y no se debe hacer a la hora de abordar nuevos contactos internacionales:
EUROPA
A la hora de establecer una reunión profesional o empresarial en el Viejo Continente conviene tener en cuenta las pequeñas diferencias culturales que hacen que, por ejemplo, los nórdicos, británicos y alemanes sean más parecidos a los norteamericanos que los españoles, italianos o franceses.
En el cara a cara. El apretón de manos es lo común, pero sin estrujarla. El intercambio de tarjetas, mejor al principio. Sé puntual. La impuntualidad se paga caro con alemanes o ingleses, que valoran su tiempo hasta el paroxismo. Usa un lenguaje directo. El orden y la planificación están siempre en sus agendas. Ocurre lo contrario con italianos, griegos e incluso franceses.
Formalidades. El inglés es el idioma de los negocios, excepto en Francia defensora a ultranza del uso de su lengua. Los países del Norte de Europa son más individualistas, van directamente al grano, frente a los bañados por el Mediterráneo que establecen con facilidad lazos sociales. También en este último caso el tiempo es más flexible, lo que se traduce en impuntualidad o entregas de pedidos fuera de plazo. Esta falta de planificación está mal vista por sus vecinos del Norte. En Europa la palabra no basta para cerrar un acuerdo, es necesario formalizarlo con un contrato.
A evitar. Si tu interlocutor es británico, nórdico, alemán, suizo o austríaco te pondrá mala cara si no guardas una distancia mínima. Evita los besos de presentación, saludos efusivos y chistes.
INDIA
En este país asiático las jerarquías también están muy arraigadas. Este hecho está relacionado con el sistema de castas y por eso el empresario indio querrá conocer tu estatus social.
En el cara a cara. Como ex colonia inglesa el saludo, intercambio de tarjetas y vestimenta en los negocios no cambian con respecto a los modos occidentales. Muchos ejecutivos indios se han formado en Gran Bretaña. Por razones obvias, el inglés es el lenguaje de los negocios.
Formalidades. En las reuniones de trabajo puedes encontrar dificultades para cerrar plazos, fijar condiciones de entrega o calidades de los productos. Las negociaciones en la India son lentas. Cierra todos los aspectos en un contrato para evitar sorpresas. No olvides que el regateo forma parte del proceso negociador. Entra también dentro de la normalidad que en plena reunión la delegación anfitriona haga un aparte para deliberar. En la India es más frecuente invitar a cenar que a comer. Ten en cuenta que probablemente tu interlocutor sea vegetariano.
A evitar. No utilices complementos de ropa fabricados con piel de vaca. Este animal es sagrado. La cultura india tampoco es de contacto. Por tanto, olvídate de la palmadita en la espalda.
ESTADOS UNIDOS
La comunicación es clara y directa. Los norteamericanos no se andan con rodeos.
En el cara a cara. Son afables, competitivos y prepotentes, lo que significa que esperan que seas tú quien se adapte a sus costumbres.
Formalidades. Son poco amantes de los protocolos e informales en el vestir.
A evitar. Besos de presentación, no, gracias. El contacto excesivamente cercano y las miradas fuertes no son del gusto de los norteamericanos.
ÁFRICA
La diversidad marca la pauta. No es lo mismo hacer negocios en Sudáfrica, de estilo occidental, que en Nigeria, Guinea Ecuatorial o Libia.
En el cara a cara. Utiliza la tarjeta de visita. En general, sé paciente y cordial.
Formalidades. Haber sido colonias de países europeos define el modo de actuar en los negocios. Esa influencia determinará la elección de un vestuario informal o no.
A evitar. Hablar de política y cuestiones raciales.
PAÍSES ÁRABES
Representan un mercado de unos 200 millones de potenciales consumidores. Si tu objetivo exportador es alguno de los 22 países árabes que existen, empieza por conocer su historia. No todos los árabes son musulmanes: los hay de religión cristiana y judía.
En el cara a cara. Es recomendable que las tarjetas de visita vayan impresas en árabe e inglés. Sé paciente. La puntualidad no es importante cuando son ellos quienes se retrasan. La cultura árabe sí es de contacto. De hecho, el apretón suele prologarse más de lo habitual. Son vehementes en la expresión oral, gesticulan mucho y le ponen pasión a sus intervenciones.
Formalidades. Fuerte jerarquización. En la vestimenta, elige tonos oscuros. Si eres mujer deberás prestar atención a determinadas recomendaciones a la hora de elegir la ropa dependiendo del país al que te dirijas. En cualquier caso, no abuses del maquillaje y de las joyas. En lugares como Irán, Irak o Arabia Saudí será necesario cubrirse los brazos, el cuello y las piernas. Las reuniones de trabajo con árabes suelen ser desordenadas. No faltarán interrupciones. La comunicación es siempre más sutil e indirecta.
A evitar. Si no quieres empezar mal, nunca des la mano izquierda a un árabe (es impura), ni cruces las piernas.
JAPÓN
La cultura nipona es jerárquica. Nunca busques cerrar un negocio en el primer encuentro. Céntrate en las formalidades relacionadas con la presentación, intercambio de tarjetas y toma de contacto.
En el cara a cara. Deja que tu anfitrión tome la iniciativa del saludo. Eso te indicará la pauta a seguir. Si te estrecha la mano, haz lo mismo. Si opta por la reverencia japonesa, repítelo: consiste en una pequeña inclinación a la vez que bajas la mirada y colocas las palmas de las manos mirando a sus piernas con los brazos pegados al cuerpo. Puedes dirigirte a él como Mr o Mrs acompañado del apellido. Deja el san para más adelante, una expresión que se utiliza cuando se ha consolidado la relación.
Formalidades. Elige ropa discreta, descarta las joyas y sé puntual en las reuniones. La tarjeta de visita (escrita en inglés y japonés) se entrega con las dos manos e inmediatamente después del saludo. Si quieres ganarte su confianza, no dudes en hablar de su cultura. En Japón son bien recibidos los regalos. Prepárate para comidas y cenas de negocios, e incluso para cantar en un karaoke. No son encuentros para cerrar acuerdos, sino para establecer relaciones personales.
A evitar. Ni se te ocurra hacer chistes o bromas. También recuerda que el 4 y el 9 son números nefastos: uno representa la muerte; el otro, la depresión. Evita el contacto físico e intenta mantener una distancia prudencial. No agobies.
CHINA
Si tu mercado es China, memoriza el término “guanxi”. Sin él, es decir, sin contactos personales, no serás nadie. Lograrlo es todo un arte. Para no empezar de cero, utiliza la red de buenos oficios de la oficina comercial de España en Pekín o los de cualquier empresa o consultora asentada allí. Por otro lado, el corto plazo es un mal consejero en China, ya que para llegar a buen fin es fundamental ser paciente y edificar una relación de mutua confianza. De nuevo ahí aparece el "guanxi".
En el cara a cara. Ármate de paciencia. La puntualidad no es su fuerte. No obstante, en las reuniones de trabajo tú sí debes serlo. Lo normal es estrechar la mano. El ritual de la entrega de tarjetas es similar al japonés, con quienes también comparten el valor de la jerarquía en los negocios. Espera siempre a que tu anfitrión te indique dónde debes sentarte.
Formalidades. Los empresarios chinos han adoptado rápidamente los modos occidentales tanto en el modo de vestir como en las presentaciones. Los jefes no suelen acudir a las primeras reuniones y no es recomendable abordar los temas de forma directa. Una buena estrategia negociadora es hacerles entender que quienes salen principalmente favorecidos con la relación son ellos. Las comidas son momentos para hacer negocios. Son abundantes. Es una práctica común el brindis y también el regalo corporativo.
NORMAS DE ACTUACIÓN
- El saludo y la vestimenta idónea.
- El proceso o ritual de intercambio de tarjetas, cuándo es el momento más apropiado, a quién y cómo.
- La carga simbólica de ciertos colores.
- Las costumbres en los negocios.
- La forma de abordar los asuntos y entrar en materia.
- Dietas y etiquetas en la mesa.
- Diferencias de horarios laborales.
- Diferencias de percepción espacio/temporales.
- Los regalos corporativos, si es preciso entregarlos, a quién, en qué momento, cómo y qué regalar.
- La necesidad de un intérprete y las diferencias en la redacción de documentos legales y contratos. Mejor que sea en ambos idiomas.
Fuente: Marketing Estratégico
No hay comentarios:
Publicar un comentario